HUMINT. Как вербовать людей
Привет, друг. В прошлой статье про HUMINT мы разобрались что это такое и прошлись по самым основам этого процесса. Разобрали, что такое шаблоны поведения и как они могут работать. Также мы поверхностно затронули такую тему как вербовка потенциального источника информации. Теперь давай разберем этот вопрос более детально и попробуем сформулировать базовые правила и основные момент, на которых стоит сосредоточится человеку решившему изучать и применять HUMINT.
Начнём мы именно с вербовки, потому как это начальный этап налаживания отношений с источником. И если на этом этапе у нас ничего не получится, то и дальнейшие действия никакого смысла иметь не будут. Кстати, существует мнение, основанное именно на этом факте, что вербовка это наиболее важный этап в агентурной разведке. Я с этим абсолютно не согласен. Когда ты работаешь с человеком, у тебя все этапы важные. Потому как в любой момент ты можешь накосячить и всё пойдёт по известному органу. Потому деление на важные и неважные этапы это словоблудие не имеющее никакого отношения к практическому процессу. А именно на нём я предлагаю сосредоточится.
Также ты должен понимать что раз мы говорим про вербовку, то, в случае успеха, этот процесс подразумевает долгосрочное сотрудничество с персонажем. Так как разовые акции это отдельная история, иногда, не требующая комплексной подготовки. Эти ситуации очень часто можно вывозить на харизме и опыте. Если они есть, конечно.
Итак, перед тем как вербовать ты должен сам себе ответить на вопрос, кого ты собрался вербовать. А чтобы ответить на этот вопрос нужно ответить на вопрос: зачем вербовать? Тут, в большинстве случаев, всё довольно просто. И стандартных вариантов ровно два. Первый — ты хочешь получить какую-то информацию. Второй — ты хочешь чтобы человек что-то сделал или, наоборот, не сделал. Т.е. в большинстве случаев кандидата на вербовку нужно подбирать исходя из возможностей человека.
Есть ещё вариант вербовки ради вербовки. Но, это, почти всегда, метод используемый всякими органами. Объясняется очень просто. У органов существует план вербовки т.е., условно говоря, за какой-то промежуток времени, нужно оформить агентами, либо другими схожими категориями, некоторое количество персонажей. Опять же, органами очень практикуются принципы массовости и задела на будущее. Массовость подразумевает что количество может перейти в качество. Т.е., условно, из десяти завербованных, один уж точно что-нибудь интересное расскажет. А задел на будущее подразумевает, что человек прямо сейчас ничего интересного дать не может, но есть вероятность что он может пригодится в будущем, например с учётом его круга общения или рода деятельности.
Комбинация этих двух подходов вполне может приносить результаты. Но это наиболее применимо именно к органам, потому как у них рычагов воздействия на людей всегда больше и всегда есть что предложить взамен на сотрудничество. Коммерческим структурам в этом плане немного сложнее. Потому подобный подход практически не применяется. А вербовки почти всегда носят целевой характер. Т.е. ты чётко понимаешь кого и зачем ты подтягиваешь.
Подготовка
Ну, допустим, ты определился кого тебе вербовать. Что делать дальше? А дальше ты должен понимать, что вербовка в частности и весь HUMINT в целом, это процесс творческий и единого рецепта, который бы работал всегда, везде и со всеми, не существует в природе. Ни я, ни кто другой, не расскажет тебе секретную методику КГБ или ЦРУ позволяющую завербовать кого угодно. Просто потому что такой методики не существует. Есть рекомендации и советы выработанные практикой, которые могут тебе помочь. Но вот что и как применять тебе придётся решать самому.
Для начала ты должен определится как ты в перспективе будешь работать с человеком. Есть два подхода. Прямая вербовка и работа «в тёмную». Прямая вербовка подразумевает, что человек понимает что он тарабанит на тебя или твою организацию, и понимает зачем или ради чего он это делает. Работа «в тёмную» подразумевает, что ты вроде как с ним поддерживаешь какие-то отношения, но при этом, по тихому, получаешь то, что тебе нужно. Иногда, могут быть ситуации когда эти подходы придётся комбинировать. Где-то работать прямо, где-то немного схитрить. Но это уже нюансы, так сказать.
Мы будем рассматривать вариант прямой вербовки. Так как этот подход в какой-то мере эффективнее. Когда ты определился кого и зачем ты вербуешь, сразу бежать к человеку и демонстрировать чудеса красноречия и убедительности не стоит. Причем не стоит прям совсем. Даже если ты охренеть какой мощный оратор. И даже если у тебя уже есть что ему предложить. Потому как если ты нормально не подготовишься, то возрастает вероятность что тебя пошлют и ты, во-первых, будешь выглядеть кретином, а во-вторых спалишь свои замыслы.
Первое что ты должен сделать, это изучить человека. При чём изучить как можно детальнее. На этой стадии не важной информации не бывает. Собери все сведения которые только получится. Начиная от биографии человека, заканчивая его дружескими и родственными связями, интересами и увлечениями. Очень важно где и кем человек работает. Потому как работа это место где человек проводит очень много времени. И это однозначно оказывает значительное влияние на его психику, образ мышления и поведение.
Если получится, попытайся разузнать слабые и сильные черты характера. Эта информация пригодится как на стадии вербовки, так и при дальнейшем сотрудничестве. Также на этом этапе можно попытаться выявить шаблон поведения по которому живёт наш персонаж. Но зацикливаться именно на шаблонах до знакомства не стоит т.к. есть вероятность ошибиться.
Это объясняется тем что на этапе сбора информации мы формируем своё мнение на основании мнения других людей и на основании собранной информации из сторонних источников. А мнение других людей, далеко не факт что объективное, ну а информация из сторонних источников может быть не полной или искаженной. Именно поэтому есть вероятность сделать ошибочные выводы о шаблоне поведения персонажа и, так сказать, зайти не с той стороны.
Первый контакт
Ну, допустим, первичную информацию мы собрали. А значит пора идти обрабатывать персонажа. Опять же гарантированного рецепта как организовать знакомство не существует. Тут нужно отталкиваться от собранных сведений. Понимая что из себя представляет человек и чем он занимается, как правило не трудно придумать повод для знакомства. Рассмотрим несколько примеров.
Очень хорошо работает если тебя с человеком кто-то познакомит. Особенно если этот кто-то уважаем нашим персонажем. Это автоматически даст тебе некоторый лимит доверия. Потому если есть возможность познакомится через общих знакомых, старайся использовать именно этот способ.
Если вариантов прямого подвода нет, но есть общие знакомые, то можно попробовать оказаться в совместной компании. Например на совместной пьянке. Вообще, пьянка, в моим личном рейтинге способов вербовки и налаживания отношений, стоит на первом месте. Бухло автоматически переводит отношения на более доверительный уровень. Единственный момент, чтобы эффективно использовать именно этот способ, нужно выработать пару навыков. Первое — чётко контролировать то что ты говоришь по синьке. Дабы не ляпнуть что-нибудь лишнее и не запороть весь процесс. Второе, это более сложный навык, нужно научится запоминать всё что ты услышал. Вот только когда ты принял с пол литры в одну каску, память может подвести. Но, что этот навык, что первый, вполне нарабатывается тренировками. Как бы двусмысленно это не прозвучало.
Ещё один очень эффективный способ первого знакомства, это, вариант с рабочими отношениями. Т.е., например, если человек оказывает какие-то услуги, то можно просто стать его клиентом. Знакомство произойдёт автоматически, а после того как ты дашь ему деньги, то человек, подсознательно начнёт тебе больше доверять и будет более предрасположен к диалогу.
Есть ещё вариант это «случайное знакомство». Т.е. просто подойти, например на улице, и заговорить на отвлечённую тему, постепенно инициируя знакомство. Я охотно верю что это может сработать. Но про успешные вербовки именно таким способом я не слышал. Исключением можно назвать вариант когда случайная встреча совмещается с каким-то событием. Например, мне известна ситуация с успешной вербовкой на футбольном матче. К человеку на стадионе, во время матча, подсели и на фоне общего интереса состоялся первый контакт. Который, впоследствии был переведён в полноценное, сначала знакомство, а затем сотрудничество. Тут, правда, стоит отметить что это не была за ранее спланированная комбинация. Это был экспромт. Т.е. тот кто вербовал пришёл на футбол ради футбола. Но так сложилось, что он увидел нужного человека и сумел сориентировать в ситуации.
Ну и есть ещё один надёжный способ, он же самый простой. На самом деле ситуация может быть на много проще чем тебе кажется. Вполне может сработать если ты просто придёшь к человеку и сделаешь ему интересное предложение. Прямо и не таясь. Тут конечно же тоже может быть много нюансов. А потому переходим к способам вербовки. И рассмотрим наиболее эффективные.
HUMINT. Способы вербовки
И тут, по идее, я должен начать тебе рассказывать про компромат, подкуп, шантаж и прочие подобные штуки. Но в этом нет никакого смысла потому как по отдельности эти способы работают, как правило, только в кино. А в реальной жизни наиболее эффективно будет работать комбинация этих способов. Например, используя компромат, мы инициируем знакомство. Затем обозначаем человеку радужные перспективы, которые откроются ему благодаря работе с нами. А потом обозначаем что плохое или даже ужасное с ним случится, если он попробует нас обмануть.
Ещё один пример это «решение проблем». Например мы узнаём, что по тем или иным причинам, человек испытывает потребность в деньгах, либо у него какие-то проблемы в жизни. Мы приходим и предлагаем сумму или услугу решающую его вопрос. В замен просим о какой-то ответной услуге. Если мы правильно просчитал человека и всё произошло так как мы планировали, то этот человек уже наш.
Это конечно очень утрированные примеры, но глобально это работает именно так. Смысл того, что я хочу тебе донести, в том, что не существует каких-то универсальных способов и методов вербовки. Это целиком и полностью творческий процесс, базирующийся на твоём умении чувствовать человека, что, в свою очередь, основывается на том на сколько ты изучил нужную личность.
Ещё один, не менее важный элемент, это умение правильно говорить. Здесь подразумевается, что ты должен уметь изменять свой стиль общения в зависимости от ситуации и собеседника. Хорошо работает когда ты адаптируешь свою речь под стиль речи собеседника. Это означает что ты в разговоре должен использовать понятные и привычные собеседнику речевые обороты, разговаривать на понятные ему темы. Это подсознательно будет располагать человека к тебе. Хотя, и из этого правила, как и из любого, есть исключения и иногда нужно загрузить человека умняком. Это тоже, в какой-то мере адаптация, только с противоположным вектором. Ну а единственный известный мне эффективный способ тренировки навыка адаптации речи, это чтение книг.
В прошлой статье по HUMINT я уже упоминал, что не существует людей которых не возможно завербовать. Существуют те кого слишком долго и сложно вербовать, либо те кого нет смысла вербовать, ибо они на хрен никому не нужны. Т.е. тут работает принцип соизмеримости усилий. Это означает, что любая вербовка должна быть целесообразна и обоснованна. И если усилия не соответствуют возможному профиту, то и заморачиваться нет смысла.
В общем, как вывод. Если ты будешь помнить базовые принципы и правила, которые я тут изложил, и если ты правильно поймёшь натуру человека, найдёшь нужные слова и будешь достаточно убедительным, то твоя вербовка, скорее всего, будет успешной. В принципе это и есть рецепт успеха.
Ну, а на этом, пожалуй, эту часть рассказа про HUMINT можно заканчивать. Но не забывай возвращаться, потому как в следующих статьях на эту тему поговорим про, то как выявлять стукачей, как создать двойного агента, как снизить вероятность вербовки в твоём коллективе. Ну и другие интересные нюансы.
Твой Pulse.